最近，医美咨询师都普遍陷入了业绩焦虑中，身边的一位从业有些年头的咨询师，昨天一脸幽怨地走进我的办公室——
“欸，觉得活着没有意义！”她带着疲惫，眼神涣散地坐在我面前，“今天接待了10个客人，10个都是来体验199卡项的，一个都没有升单上去，我真的很崩溃。”
“没事，我也遇到过10个体验卡，一个都没升单的，这很正常。”听完她这话，我安慰道，但我说的也是事实。大环境不好，各家轻医美机构都在打价格战。随便翻翻那些某团某氧，那些热门光电、针剂价格，几百到几十的都有，低得跌破下限。而这些冲着低价到院消费的客人，别说升单，做到锁客都很难。
低价内卷，成为轻医美机构的常态。
这样的低价拓客，能让机构获利吗？当然不能，甚至我可以明确地说，这样下去肯定是死路一条。然而，随着消费环境的越来越透明化，消费族群的逐渐年轻化，我们再也不可能像几年前那样轻轻松松地成交，甚至靠一张体验卡成交大单了。
我们必须认清的事实是，百万大单的年代已经过去，在“低价内卷”的医美大环境下，低价引流的客人难转化、难升单，是一个非常现实的问题。作为医美咨询师，我们一定要摆正心态，推翻以往的固有思维，重新建立新的认知和沟通逻辑。
那么今天，我将就低价引流顾客如何转化的话题，从体验卡顾客心理解析、升单新思路、不同消费群体洞察三部分，为大家抽丝剥茧、逐一解析。
体验卡顾客的3类心理
首先，要想让低价引流的顾客留在我们的流量池中，让他们愿意再次到店消费，就需要我们从顾客的消费心理去探索。医美咨询的过程也是心与心的博弈，每个顾客类型不同，那么我们的沟通方式、切入点都是不同的。
好的咨询一定是润物细无声，如果不了解顾客的消费心理，不懂得顾客的心理分析，就相当于在一个陌生的城市，你不用导航、不看路牌在开车，你可能就只是一个项目的报价员、服务员。
在这里，我将消费体验卡的顾客，分成了三种心理类型，针对不同类型的心理状态，我们该如何切入呢？
1、防范意识极强的群体
消耗体验卡的大多数顾客，都会有一种防范心理，他们知道自己享受的是低价，所以来到机构后，就会非常害怕被“套路”，被推销。当顾客说：“我今天只是来看看，问问，我今天不见咨询。”背后的隐藏意思是：我今天没打算在你家花钱，但是顾客的核心思想是你别套路我、营销我。
应对策略：
面对这类防范心理非常强的顾客，态度一定要自然真诚，不要强推项目。重要的是要把顾客的心门打破，学会5分钟之内像和闺蜜聊天一样，建立信任。
2、美商比较高的年轻群体
这部分顾客主要是90、95乃至00后年轻群体，他们通常对时下的热门项目做了很多功课，自己就是半个专家。在求美方案上，也会非常有主见。
应对策略：
针对这类顾客，我们一定不要强行地去扭转顾客的认识和想法，而是应该提高我们自身的专业和审美。切忌在咨询的过程中强行发表你的理念和想法，一定要静下心来倾听，听顾客了解的认知，然后总结顾客对项目了解在什么阶段，再去沟通项目。
尤其重要的一点，是学会赞美对方。如果顾客对项目了解得比较全面、客观，我们要给予肯定和赞美。如果顾客了解的信息不那么全面，我们可以通过合适的方式指出。
3、消费力有限，抱着尝试心理的群体
这部分顾客有明显的求美需求，但处于初次尝试了解医美的阶段，消费能力有限。
应对策略：
第一，学会身份切换。可以通过医生助理的角色，以非销售人员的身份进行沟通，从而让求美者更愿意敞开心门，表达真实诉求。
第二，针对消费能力有限的顾客，一定不能表现出差异化对待的感觉，而是需要通过专业和利他点养客。
特价升单新思路
面对低价引流的顾客，我们需要明确一点，就是“先留客、再养客”，通过专业的服务，想办法吸引对方二次到院。如何转化这部分求美者呢？我提出两个方案给你，入门锁定和多元附加。
1、入门锁定
对于低价引流而来的顾客，我们的目标不是立刻想着升单，而是先通过热门项目，将求美者锁定下来。
案例：顾客购买了199水光体验卡
推荐方案：199*3次
对于水光体验卡，我们常规做法是升单光子嫩肤联合，或者将基础水光升单为周期性补充的功能性水光。但如果顾客只是为了图便宜、特价而来，不妨先锁定下来，用3次特价机会，让顾客感受叠加效果。
用叠加体验，先让求美者享受3次专业服务，最后一次尝试进行开发转化。如果三次叠加后，对方依然转化不了，其实可以放弃升单了。
2、多元附加
第二种方式，我们可以将升单思路要多元化。其实，当一个顾客来医美机构消耗体验卡时，她的需求也是可以做升维的。
案例一：腿部脱毛体验
推荐方案：腿部脱毛——腿部美白、嫩滑——塑形紧致
当一个求美者来做腿部脱毛时，我们可以不局限于单纯升一个全身，升一个年卡。不妨深入思考下，做腿部脱毛后，是不是可以再做一个腿部美白，甚至塑形紧致呢？
沟通公式：确认项目+赞美顾客+需求升级+梦想规划
参考沟通话术：亲爱的，你今天操作的是我们腿部脱毛的项目，整个操作时间是20分钟，操作后这周做好保湿和防晒哈。（确认项目）
（赞美顾客）因为你也是个精致的小姐姐，对自己要求也蛮高的，最近很多和你同龄的小姐姐，在这个季节都是比较关注自己的美腿，不仅要求毛发管理，还要求白嫩，更有的把热玛吉都做到腿上紧致抗衰了。
（需求升级）腿上的保养其实很重要，我们都想嫩白点、光滑点、腿型紧致点，所以，我们最近也有一个美腿嫩肤的活动，在您脱毛的基础上，可以升级体验我们的嫩肤体验，这个活动主要是针对我们90后的小姐姐，像年龄大的客人我们都不建议了，因为就算给我们一条热裤，迷你裙也穿不出来感觉。
（梦想规划）所以，脱毛后，我们可以利用***项目，结合起来，可能才能让你腿部脱毛的更有意义。
案例二：皮秒体验
推荐方案：皮秒——嫩肤祛斑——祛斑套餐——抗衰热玛吉
当求美者来尝试皮秒时，肯定是肤质存在一定问题的，此时在做完皮肤检测后，可以根据求美者的实际情况，升单至嫩肤祛斑、祛斑套餐，后期可以叠加热玛吉。
（沟通方式同上）
想要在体验卡上进行的多元附加项目，一定跟你的专业、技术、升单路径有关。低价引流的顾客一定不要去说服、教育，求美者不是你的孩子，尤其是90后的年轻消费群体，他们更加注重感觉、服务感、体验感。因此在沟通过程中，一定要让顾客感觉和你聊天最舒服，才有转化的机会。
不同消费群体升单方案
当然，除了升单路径技巧，我们更需要学会深挖顾客需求。根据不同的年龄段的顾客、目标消费群体，匹配适合的项目，所有低价引流的项目，我们一定要清楚，他针对的目标群体是哪个年龄段的，在单次转化的时候思考清楚，是把顾客带向面部年轻化，还是向抗衰方向引导。
顾客的需求是一方面，更重要的是创造需求。所以，一定是你的思路必须要清晰，才能找到方法。在这里，我基于咨询经验，为大家梳理出不同年龄段消费群体的升单路径。
90、00后：手术五官类、皮肤、玻尿酸、中胚层、瘦脸等
这类求美者具有很强的信息收集能力和互联网思维，在消费习惯上，喜欢超前消费、冲动消费。
70、80后：抗衰联合方案
高知消费群体，消费能力较强，可以升单至抗衰类和问题针对性项目，注意，跟这类顾客沟通时，要学会规划方案。
写在最后
关于低价引流的升单技巧，就和大家分享到这里。
低价引流来的客人如何转化，这是在近期的工作中，我遇到最为常见、也是最让咨询师朋友们头疼的问题。而我想和大家说的是，之所以会有这样的现状，也是因为大多数咨询师在面诊时，不专业、不会用专业立标准、太急功近利。
不可否认的是，确实有很大一部分低价体验卡客人，是来占便宜的，但并不妨碍她们确实有求美需求。这就需要我们有足够的耐心、足够的专业度去留客和养客。
一句话，求美者能否复购，取决于服务体系、取决于专业、取决于细节流程。
