蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐
现在，美容院正经历从机会导向转向战略导向的系统变革期。
因此，愈来愈多的美容院开始从战略层面尤其是品牌塑造上进行统筹规划，而一改以往注重内功忽略营销的做法。
如今美容院的营销核心，不是占领用户的眼球，而是占领用户的嘴巴，靠用户的口碑来做好传播和营销。口碑与产品有关，口碑是最大的流量。
美容院客源从哪来呢？
美容院的客源的第一个增量，来自跨国化妆品机构转移出来的客源。
美容院客源的第二个增量，来自于美容服务可及性提升后，更好、更快、解决居民的保养需求。美容院的市场增量的第三个来源，是针对中高端人群的个性化美容服务。
比如开办美容院，消费者形形色色，具有一定经济实力和消费基础的时尚人群，希望走进美容院能够预防肌肤的衰老并确保容颜永驻；对于自己的肌肤问题充满担忧和恐惧，或是有过美容失败经历的人群，
希望能够以持之以恒的决心和韧劲继续取得美容的长跑胜利；工作稳定、事业顺利、生活安逸的人群，
既没有肌肤问题的窘境困扰，也没有肌肤症状的思想和精神压力，他们将美容院个人理疗和身体调养作为了一种生活方式，已经成为其自身日常生活的一部分。
疫情之下，许多行业都哀鸿遍野。
生活碎裂时总是悄无声息……有好几位老板慕名来咨询，疫情都给他们美容院按下了“暂停键”！
我告诉她们，美容院要以跨界思维提升认知能力，重点关注现金流，优化好美容院的运营成本，将营销进化放在市场最前线，不能靠老套路老经验老方法了……
时代变了，美容院的工作重心——
要放在让客户实现“做产品生命周期”，到“做用户体验周期”的深刻转型，提升整个管理效率。
其实所有的产品，都是有天花板的，只有营销才是无限的！
在今天的互联网上，关系和交易能力，不再受空间的限制！
关系包括了粉丝关系、社群关系、会员关系、拼团关系、裂变关系。
重要的变化是从经营产品到经营用户！
当今，美容院个性化越来越被频繁的提及，我们常说产品要突显个性、门店装修要突显个性。却未料及，针对不同的消费群体，销售方法和技巧也可以个性化。
有些美容院国外进口的产品，知名度低、售价不菲，销售难度更大。
于是，做得较好的员工们便苦口婆心的跟顾客一起从“诗词歌赋谈到人生哲学”，一起“讨论分析皮肤状态，提供专业护肤建议”，牢牢抓住顾客的心理和需求后，加以引导便能让消费者心甘情愿的刷卡买单。
有些美容院客服团队，会根据服务对象的性格和个人喜好分为“重口味组”、“小清新组”等，按照消费者的聊天风格进行再分配，个性招呼。
可谓是行业里的一大创新之举。
例如在针对40-50岁消费群体时，对他们所担心的安全性、功效性给予正面承诺，也可以适当的打打感情牌；针对年轻时尚的消费者，可以推荐带有“流行”、“时尚”元素的产品，例如“这是热门色号”这样的话非常受用。
要知道，消费群体的消费心理是多样化的，有人追求功效、有人追求时尚、有人追求虚荣……对不同的消费群体，进行个性化招呼，而不是一成不变的态度和套路。
许多人进军美容院，往往是看到它的前景不错，但好的前景能否变成真正的“钱景”。
绝大多数都达不到，定位的错误，模式、方法、服务等等存在的一些问题，往往使她们的美容院成为短命的牺牲品。
其中还有相当数量的老板，失败了却还不知道原因在哪里，真是可悲。
美容院行业是一个市场化的行业，各种资本为寻求增值而加入美容院加剧了行业的竞争程度。
美容院行业新陈代谢如此之快，与经营者的认识密切相关，他们往往没有准确的定位、不善于整合有效的资源以及根本没有长期的营销策略，
面临这样一个资讯发达、信息泛滥的市场，许多美容院常因产品的同质化、营销的同质化而尽显疲态、朝不保夕、前景暗淡，此时，如果我们能把产品的相关定位牢牢把握住，那么，至少我们赢得了一份主动和生机。
美容院经营过程中有4个必选品项：基础护理（面部、身体）、特殊项目、仪器项目和家居项目。
一般来说开业1～3年应当营业重心放在基础项目和仪器项目，开业3～10年营业中心放在特殊项目和家居项目上。
一个经营不错的美容院，一定是围绕精准定位和认知需求展开的，因为一个完整意义上的产品，既包括核心产品（功能与性能），也包括外围产品（服务与配套），还包括外延产品（感觉与体验）。只有美容院把产品与认知有效融合，才能赢得市场。
有不少美容院，运营以后花费了大量人力、物力、财力却没有找到自身的商业模式，说明格局和思路上尚有不足部分。
现阶段，美容院商业模式有9大模块：
1、核心资源（我是谁，拥有啥）；
2、关键业务（要做啥）；
3、客户群体（我能帮助谁）；
4、价值服务（我怎样帮助他人）；
5、渠道通路（怎样宣传自己）；
6、客户关系（怎样和对方打交道）；
7、重要合作（谁可以帮我）；
8、收入来源（我能得到啥）；
9、成本结构（我要付出啥）。
为此，我们团队在为客户服务时，积极推进“平台化+生态化”的协同战略，主要策略如下：
第一、做好顶层设计，整个美容院建构“价值个性与文化自信”为一体的价值链战略布局。
第二、美容院的组织结构是赋能生态型，用户也是经营者，客户的价值才是美容院的绩效。
第三、整个美容院利用数据化驱动，没有数据驱动就没有平台化管理。文化价值观统一，做到共事共担、共存共享，当然这里面还包括标准化、流程化、模块化。
市场定位是一切美容院和产品首先要解决的关键问题。
所谓定位就是寻求美容院或产品在行业和市场的位置，找准自身的目标消费群和发展方向。
